La Profesora Munduate de la Universidad de Sevilla (España) impartirá un seminario en la Universidad de Valencia

“Conflicto y Negociación”

Uno de los aspectos más sobresalientes del conflicto y la negociación consiste en que son aspectos intrínsecos a la vida y la dinámica de las organizaciones. El conflicto y la negociación surgen en las relaciones interpersonales, en las relaciones inter e intra grupos, en la toma de decisiones estratégicas y otros diversos episodios de las organizaciones. Por tanto, resulta relevante para el alumnado del ámbito de la psicología y la gestión de  los recursos humanos tener la oportunidad de formarse y mejorar las habilidades de negociación, así como  conocer las teorías y los modelos que ayudan a comprender estas situaciones en las organizaciones. La ventaja de llegar a ser un/a mejor/a negociador/a reside en la capacidad de lograr acuerdos, que de otro modo las personas no serían capaces, y de  crear valor durante el proceso de negociación. Las habilidades de negociación pueden también ayudar a mejorar la calidad de la toma de decisiones  y a gestionar dilemas sociales desde el punto de partida óptimo para las partes implicadas.

Como ha indicado Jeanne Brett (Negotiating Globally, Jossey-Bass, 2001), uno de los mejores modos de aprender a negociar consiste en situar a una persona en una simulación de negociación y pedirle que negocie. Al plantearse la enseñanza de la negociación, resulta más oportuno no empezar contando  a las personas cómo negociar, sino darles un rol – comprador o vendedor, por ejemplo-, un/a compañero/a  con un rol opuesto, alguna  información confidencial sobre los asuntos a negociar, sus intereses y prioridades, y pedirles que traten de llegar a un acuerdo. Efectivamente, resulta didáctico animar  a los participantes a utilizar sus estrategias habituales de negociación, observar hasta donde pueden llegar, y darles feedback  sobre sus fortalezas y puntos más débiles identificados durante el proceso de la simulación.

Del mismo modo que la simulación provee un medio excelente de evaluar las habilidades y fortalezas de los participantes en la negociación,  también permite aprender sobre los conceptos básicos de negociación, como la negociación integrativa y la distributiva, el BATNA y la zona de negociación, el límite, estrategias cooperativas y competitivas, las fuentes de poder e influencia en la negociación, y las tensiones y emociones que acompañan a dichos procesos.

Considerando estos aspectos, los objetivos del seminario son:
a) Comprensión de las teorías que utilizamos para explicar situaciones de conflicto y negociación en las organizaciones,
b) Desarrollo de preguntas de investigación guiadas por dichas teorías, y
c) Desarrollo de competencias de negociación y resolución de problemas

Programa a desarrollar:

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