Barcelone. 48 000 visiteurs, 1 100 exposants fashion sont au Bread&Butter, ce salon très typé, «agité», où, dit-on, «un gros business se réalise dans une ambiance plutôt pop». De fait, la démarche du Bread&Butter est originale, puisque c'est le seul salon européen qui sélectionne les marques exposantes sur des critères créatifs. D'où l'énergie qui s'en dégage, à la frontière de la mode et du design.

Dans cet univers festif, plusieurs petites entreprises françaises jouent le décalage et proposent des produits originaux ou «déjantés», afin d'asseoir leur légitimité sur le marché international. Avec succès, car toutes ont réussi soit à capter des commandes fermes, soit à engranger des contacts de prescripteurs potentiels. L'originalité serait-elle le meilleur moyen de résister à la crise de son business? Dans ce cas, oui. Et ce n'est pas vrai que dans la mode...

Il rencontre tous les gros acheteurs

Thomas Hamelle, directeur général de DDP, utilise le salon Bread&Butter comme un «facilitateur d'exportation». «Globalement, le Français a du mal à sortir de France, dit-il. Alors que c'est facile de franchir le pas et d'ouvrir un business. Le B&B nous permet de rencontrer les gros acheteurs d'Europe du Sud.» Un stand de 80 m2 pour un coût global de 55 000 euros, DDP n'a pas renâclé à la dépense. «Les détaillants ont besoin d'émotion, d'aventure et de rêve, explique-t-il. Sinon, la frustration est énorme.»

Bilan: 40 nouveaux clients et, à mi-salon, 1 300 prospects.

Elle multiplie les petites commandes

Nadia Aguida, responsable commerciale de la marque de lingerie Truelove, accumule les petites commandes avec un produit très accessible. «Des acheteurs ont regretté de ne pas avoir passé commande la première fois, déclare-t-elle. Maintenant, ils n'hésitent plus, car ce sont des petits montants qu'ils peuvent facilement intégrer à côté de commandes plus conséquentes.»

Bilan: une quinzaine de «petites» commandes de 2 500 euros. «C'est bon pour l'image et la crédibilité d'être ici, explique-t-elle. Et le côté un peu marginal, c'est ce qu'il faut. Dans la mode, si ce n'est pas un peu décalé, ce n'est rien!»

Il cherche à séduire les acheteurs indépendants

Maxime Rautureau, responsable de la marque Spring Court, joue la carte d'un salon «underground» où les petits acheteurs indépendants viennent voir les marques qui sortent du lot, quand elles ne sont pas encore trop distribuées ou bloquées par les gros acheteurs. Avec un chiffre d'affaires de 600 000 euros, dont 50 % à l'export, ce mélange d'ambiance pop et de prospection commerciale lui convient bien. «Je ne cherche pas à faire du "quick business", précise-t-il. Comme l'ancienne génération, qui cherche absolument à justifier sa présence par le nombre de commandes engrangées.»

Il monte des "coups" pour séduire fournisseurs et clients

Mom Belasri, dirigeant de BertoBros, distributeur français installé à Brignoles (Var), organise des «apéros festifs», habille ses commerciaux des pieds à la tête par les marques qu'il distribue et fait de spectaculaires «lâchers d'accessoires» (casquettes, T-shirts...) dans les allées du salon. Spécialiste de produits «nerveux et décalés», Mom Belasri joue la «provoc». Sur son stand, il fait valoir des arguments rationnels: un portefeuille de 1 500 clients, une structure d'une dizaine d'attachés commerciaux pour quadriller le terrain et, surtout, une certaine réussite avec les marques qu'il distribue: De Puta Madre, Ganesh... 150 000 euros déjà de chiffre d'affaires sur le salon!