1. Denominación de la propuesta

2. Ámbito de actuación

Visita a comercios por parte de los alumnos para observar y analizar el comportamiento de venta de los comerciantes. Posteriormente se realiza un informe sobre la experiencia y un vídeo de ejemplo de venta excelente.

La actividad ‘cliente misterioso’ permite acercar a los alumnos de la universidad a los comercios para evaluar de forma crítica la técnica de ventas que se emplea. Para ello, se hace por parejas que visitan dos comercios cada una intercambiándose el papel cliente/observador, y después se evalúan diferentes aspectos sobre la atención de la venta rellenando una encuesta y redactando un informe. Finalmente, los alumnos (las mismas parejas) graban un vídeo de una venta excelente donde aplican lo aprendido, el cual se expone en clase para análisis conjunto de la práctica. Todos los resultados del cliente misterioso se quedan en la Cátedra para su posterior análisis y publicación de manuales de venta.

Programa	Actividad	Proyecto

Fondos Propios	Fondos Externos	Otros

Con esta práctica se consigue llevar a los alumnos al mundo real para analizar de primera mano las técnicas de venta que se realizan. De esta forma se consigue un mayor interés hacia la actividad comercial al ser una participación directa, además de desarrollar su pensamiento crítico y ver en la práctica lo estudiado en la teoría. En cuanto a los comercios, con esta práctica se pretende analizar lo que se realiza para mejorar sus técnicas de ventas y permitir la continuidad de su labor.

Mediante esta actividad, los alumnos logran evolucionar en su pensamiento crítico y entender de manera práctica el proceso de venta. Además, en general todas las ventas representadas por los alumnos al final de la actividad son de muy buena calidad y permiten ver de forma sencilla y amena lo aprendido. Por su parte, los comerciantes se benefician de los resultados de la práctica al obtener un feedback sobre lo que se debe y no debe hacer en la venta, gracias a los manuales que se realizan posteriormente. Los recursos empleados para esta práctica son escasos en relación con los resultados de aprendizaje que se obtienen, ya que solo se precisa de un modo de grabar las ventas.

Esta práctica, además de permitir el aprendizaje de los alumnos, puede ser una fuente de nuevas tendencias y revelar nuevas líneas de trabajo. Tanto los alumnos como los comerciantes pueden aportar novedades y generar nuevas ideas aplicables.

Esta práctica lleva realizándose durante varios años consecutivos y siempre ha permitido un elevado aprendizaje para los alumnos y para la cátedra. Por ello, se estima que continuará en el futuro dado su bajo coste y su alto rendimiento.

Es una actividad fácilmente adaptable a otras cátedras por el interés que tiene tanto para alumnos como para la sociedad en su conjunto. El estudio de procesos se puede adaptar a cualquier tipo de actividad, de manera que se puedan analizar y mejorar continuamente.

Existen diferentes etapas de evaluación de esta actividad: las encuestas que realizan los estudiantes sobre la venta del comerciante; la evaluación conjunta que se hace el día de la presentación de los vídeos sobre venta excelente de los alumnos, donde todos participan dando su opinión; y la evaluación de la actividad por parte de los profesores, al ser un trabajo académico. De esta forma se evalúan diferentes aspectos por parte de distintas personas, obteniendo una visión completa de los resultados. Además, cada año se va mejorando la actividad a la vista de lo obtenido.